5 passos simples para fidelizar mais clientes por meio das vendas consultivas

Um dos principais desafios que as empresas enfrentam no processo de venda, é o desenvolvimento de um relacionamento com o cliente a fim de fidelizá-lo. 

Pecar no relacionamento com o cliente pode atrapalhar o processo de vendas e a percepção do consumidor a respeito da marca.

Um dos melhores métodos para auxiliar no modo de fidelização de um cliente é trabalhar com vendas consultivas. O vendedor que utiliza tal método busca identificar e atender as necessidades do cliente de forma personalizada, induzindo o consumidor a entender que somente a sua empresa tem a capacidade de resolver os seus problemas.

A negociação envolverá confiança de ambas as partes e o vendedor atuará como um parceiro, falando sobre as qualidades do produto ou serviço de forma sincera.

Produtos e serviços de maior valor agregado são os que mais dependem de vendas consultivas, dessa forma, o vendedor precisa estar disposto a superar desafios e compreender que o processo para esse tipo de venda se dá de médio a longo prazo.

Principais etapas da venda consultiva

Etapa 1 - Análise/Qualificação:  O primeiro passo é analisar o cliente para entender o que de fato ele precisa e a se a empresa pode atender as suas expectativas;

Etapa 2 - Apresentação: Explicação dos benefícios do serviço/produto e como ele pode auxiliar a resolução dos problemas desse consumidor;

Etapa 3 - Inicio do processo de negociação a respeito de preços, entregas e formas de pagamento, considerando que nesta etapa o cliente já demonstrou interesse em adquirir a sua solução;

Etapa 4 - Fechamento: Corresponde à conclusão da etapa anterior;

Etapa 5 - Pós-venda: Não há como fidelizar o cliente sem realizar essa etapa. Para manter o bom relacionamento, depois de realizar a venda, é necessário manter o contato com o cliente para atender a possíveis reclamações, trocas, ou até mesmo receber elogios - o que seria uma abertura para vender novos produtos/serviços.

O processo de venda consultiva é bastante complexo, porém, necessário. A empresa que se interessar em trabalhar com esse método, precisará entender que será necessário o investimento em qualificação profissional para seus colaboradores, principalmente para a área de vendas.

Vendedores qualificados agregam valor à organização, pois, o consumidor se sente mais seguro e deposita maior confiança no negócio.

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