Vitrine com manequins influencia positivamente o cliente na hora da compra

80% das decisões de compra acontecem ainda na vitrine (dado do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE); Entre as consumidoras de moda íntima feminina, vitrines com manequins apresentando as peças exercem alto atributo às vendas (estudo do IEMI – Inteligência de Mercado)

Você já sentiu vontade de entrar em uma loja só por ter visto a vitrine? Provavelmente sim, e mais de uma vez. Isso acontece porque somos seres visuais e as vitrines são pensadas justamente com o objetivo de despertar o nosso interesse por meio de diversos elementos, como as cores, a iluminação, o aroma, a exposição das peças nos manequins e outros. Um estudo realizado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) aponta que 80% das nossas compras são influenciadas pelo estímulo visual. Dado parecido com o apresentado por outra pesquisa (The Global Association for Marketing at Retail), que mostra que a visão é responsável por 83% das decisões de compra do consumidor.

Esse conjunto de elementos conta uma história, seja da marca ou de um produto específico, e ela começa na vitrine e segue para o interior da loja. Para tornar essa narrativa cativante, é usada uma técnica chamada Visual Merchandising. E, nessa história toda, um elemento se destaca - os manequins. 

Eles ainda não andam ou falam, como no filme “Manequim”, de 1987, mas, já estão bastante evoluídos desde os antigos, pesados, feitos de madeira ou gesso. Manequins descascando, ou quebrados e visualmente nada atrativos afastam os clientes. Ao passo que outros, retratando diferentes diferentes biotipos e reproduzindo cenas com as quais as pessoas se identificam, atraem a atenção. 

Uma recente pesquisa do IEMI – Inteligência de Mercado, sobre o “Comportamento de Compra da Consumidora de Moda Íntima Feminina”, mostrou que a vitrine composta com manequins apresentando as peças exerce alto atributo às vendas. Essa pesquisa foi realizada com 1.235 mulheres, a partir de 18 anos, envolvendo todas as camadas sociais, 49% alegaram que sempre reparam na vitrine, antes de considerarem a compra e 81% informaram que às vezes deixam de entrar na loja caso a vitrine não agrade. 

Mas além da beleza, a indústria de manequins está atenta para a questão da durabilidade. Em uma outra pesquisa (IEMI) sobre manutenção de manequins, 94% dos lojistas disseram que tiveram acidentes que causaram danos nos manequins, nos primeiros três anos após a compra. Foram em média 15 acidentes em três anos. Em lojas de rede o número foi o dobro porque mais pessoas manuseiam, há rotatividade no quadro de funcionários que mexem nos manequins, e os manequins são mudados de lugar mais vezes. 

Diversos materiais já foram desenvolvidos para dar mais realidade aos bonecos, como manequins com bustos de ferro e tecido, mas a cabeça e os membros feitos de parafina, puras esculturas, quase idênticas a rostos humanos, com os olhos de vidro, cabelos de verdade e maquiagem natural. O problema é que derretiam no calor e trincavam no frio, mas tinham a vantagem de serem encomendados de acordo com a vontade do lojista. 

Hoje há no mercado manequins de fibra de vidro, de plástico, e de plástico de engenharia, estes últimos inquebráveis. Alguns podem ser produzidos em qualquer cor da escala Pantone, desejada pelo lojista. Além disso, os manequins são verdadeiras projeções do ser humano. Basta dar uma volta nas ruas do comércio ou nos shoppings para nos depararmos com manequins plus size, infantis, masculinos, femininos, altos, baixos, com cabelos e até pets. Eles aparecem em poses mais humanas (sentados, chutando, saltando, chutando) entre outros. Ao se enxergar em um manequim, a pessoa se identifica com a loja e o produto, por isso quanto maior a diversidade, melhor.

A indústria de manequins aposta na tecnologia para aprimorar os processos e reduzir o custo as peças, mantendo todas as suas qualidades e características de personalização. Em alguns casos, a pintura é feita por robôs para evitar falhas.

Para os lojistas, há até um app de realidade virtual, criado por uma empresa do segmento, para que ele consiga visualizar e modificar um manequim em sua loja da maneira que desejar, antes de comprá-lo.

Outros sentidos ajudam a estimular a conexão consumidor/produto

Mas a visão não é a única responsável pela atração do cliente em uma loja física. Para que a narrativa seja completa ela precisa envolver um cruzamento de sensações (sinestesia). Ou seja, o consumidor precisa sentir, tocar, cheirar, ter uma experiência emocional com o produto antes de comprar.

Uma técnica chamada marketing sensorial utiliza esses recursos para despertar emoções no consumidor. Sabe quando sentimos um aroma específico e imediatamente nos lembramos de um produto ou de determinada loja? Isso é intencional. O mesmo ocorre em relação ao som. Muitos negócios de varejo criam lista de músicas específicas para o seu ambiente e algumas doam ou vendem DVD com a seleção executada na loja para os clientes, tamanha a identificação criada entre ambos.

No Retail Conference, evento de varejo realizado pela Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC) e pelo Parque D. Pedro Shopping, no próximo dia 25 de abril, o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo (ABIESV), Marcos Andrade (também CEO da Expor Manequins), falará sobre a importância do Visual Merchandising, especialmente na vitrine, como uma forma eficiente e acessível aos pequenos varejistas, para atrair o cliente para dentro da loja. O Retail Conference ocorre das 8h às 18h, na Expo D. Pedro. No local, haverá uma cenografia de 15 manequins decorativos. 

Sugestão de fonte: Marcos Andrade, presidente da Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo (ABIESV). 

Dicas de Visual Merchandising/Marketing sensorial:

1 - Iluminação: A luz é capaz de provocar muitas emoções, sentimentos e sensações e em uma vitrine não é diferente. Apostar em uma boa iluminação é dar um passo a mais nesse jogo de conquista. As luzes amarelas conferem um ar mais intimista e aconchegante. As brancas mais potentes são mais vibrantes e dão um ar mais alegre e movimentado. Já as mais claras, em tons pastéis, proporcionam uma sensação de relaxamento.

2- Equilíbrio: Você já ouviu a frase: “menos é mais”? Pois ela se aplica ao Visual Merchandising, o segredo é ter equilíbrio. A quantidade e a organização de itens da sua vitrine precisa ser um ponto muito importante e levado a sério no momento de criá-la. O espaço não pode estar muito cheio, dando a sensação de bagunça. Também não pode estar demasiadamente vazia, porque pode dar a impressão de que a loja não tem variedade e também não possui um estoque capaz de atender a demanda.

3 - Sonorização: A audição ocupa o segundo lugar no sentido que mais influencia um consumidor (11%), assim, uma boa sonorização de ambiente pode fazer com que o cliente sinta-se mais confortável e, consequentemente, passe mais tempo dentro da loja, o que tende a aumentar as vendas. Um estilo de música que atenda aos interesses do seu público alvo é uma boa opção.

4 - Design: Invista na padronização da sua marca/loja. A psicologia das cores pode ser muito bem aplicada aqui, escolha cores que transmitam a identidade da marca e a utilize em tudo relacionado ao produto, para que os consumidores associem as informações de forma rápida. Tudo, da fachada às fontes utilizadas, deve seguir o mesmo padrão.

5 - Disposição dos produtos: Já parou para pensar que apenas uma mudança no layout da sua loja, pode fazer toda a diferença nas vendas? A disposição correta dos produtos deve chamar a atenção para o seu objetivo de venda. Não exponha tudo na vitrine, escolha as peças que você quer destacar e crie pontos de foco para elas. Capriche também nos hot points, que normalmente são próximos ao caixa, à vista dos clientes, e englobam os produtos que tendem a gerar o maior faturamento.

6 - Sinalização: deve estar presente desde a vitrine até o interior da loja para ajudar o consumidor a encontrar facilmente o que ele procura e para que possa transitar facilmente pelo ambiente.

7 - Aromatização: estimule os sentidos do cliente utilizando um aroma característico para que ele associe esse cheiro à sua marca ou produto, mas sem exageros. Excesso de aromatizante pode “expulsar” os clientes propensos a alergias, por exemplo.

8 - Interação: Não tranque os produtos. Recentes pesquisas realizadas por empresas que trabalham com prevenção de perdas mostraram que o índice de aumento das vendas depois de colocar as mercadorias nas prateleiras chega a aumentar 80% se comparado às vendas do mesmo produto, quando estavam confinados nos balcões ou na vitrine.

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